KGIで経営の本音が見える！KPIは納得感が重要！

こんにちは、たま課長です。
今日は、目標についてのビジネス用語をおさえながら、目標設定について考えていきたいと思います。

・目標の重要用語(KGI、KPI、KFS、KDI)を説明します。
・具体的な事例がないと分かりづらいので具体例を挙げます。
・KFSについて、戦略的事例を挙げて説明します。
・KGI、KPIから透けて見えること、注意点なども話します。

特に後半は、ご自信の会社の目標(KGI、KPI)に疑問を抱いている方にもオススメです。

KGI、KPI、KFSをわかりやすく解説！

KGI は「経営目標達成指標」KPI は「重要業績評価指標」KFS 「重要成功要因」と訳されます。KFSはともかくわかりにくいですよね。

こう覚えちゃいましょう。

わかりやすいですね。ゴールの目標なのか、プロセス指標(中間指標)なのか、要因のことを言っているのかです。

KGI、KPIは数値化できるようにします。
KFSは、重要な要因(事柄)のことを意味する場合まありますし、数値化してKPIのようになることもあります。
ややこしくなって来ましたね。あとで事例を挙げて説明します。

KSFの類義語（表しているものは同じ）

KSFは、KFS（Key Factor For Success）や、CSF（Critical Success Factor）などとも言います。同じですよね。
Success：成功　の　Factor：要因　です。
Criticalは「重要な」という意味でこちらも同じです。

KDIとは？

「KDI」はちょっと特殊でな用語です。
Key：重要
Do：行動
Indicator：指標
KSFを同じように扱われる時もありますが、下記の冨田和成さんによって書かれた「鬼速PDCA」の中で書かれている造語です。
基本は、KSFと同じように扱われているものだと思いますが、成功に起因する行動をより定量的に表すために使われていると考えています。

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KGI、KPI、KFS、KDI 事例を挙げて説明

例えば、ビール会社で考えてみたいと思います。
たくさんの方に我が社のビールを飲んでもらいたいので、
目指すべき最終的な指標(KGI)、は「ビールの売り上げ」と置けると思います。
その成功のために重要な要因(KSF)は、飲み屋で置いてもらうところ。要因の洗い出してという意味でKSFを使うこともあり、また数値的な話、飲み屋の取引店舗数＝KSFという時もありわかりづらいので、私の場合はKSFは要因。数値としていうときは、KPIと分けて使ってしまいます。
つまり、KGIに向かうために、飲み屋の取引店舗数は、KPIと言っていいと思います。KPIはKGIに向かうための中間指標なので、複数設定することも多く、KPI①：取引先店舗数、KPI②：店あたりの平均売上などと設定します。
KPIは、中間指標ではありますが、いろいろな活動をした結果出てくる「結果指標」なので、その前段階の取り組みの進捗度やがんばり度の指標を持ちたいときに、KDIを使います。
例えば、「新規店舗への売り込み件数」のような指標を作っておくということです。

指標を作っても目標を作らなければダメ

「売り上げ１億を目指す(KGI)」と目標を定めて、初めて指標が機能します。そこを目指すために、KSF(重要なキーになる要因)どこなのかという話です。
KGIの目標設定が、明確になることでどのようなKPIを見てどれくらいの目標を掲げればKGIが達成できそうかというのも見えてきます。KPIが順調に行きそうかをさらに可視化する場は、KDIを設定していくという形になります。

戦略によってKSFも変わってくる

例えば、飲み屋でも販路拡大は成功していて、そこをさらに極めれば、KGI(１億円の売り上げ)が達成できそうな場合は、それをKSF考えていいと思います。KPIも「取引先店舗数」として、何店舗取引を広げれば、１億円の売り上げ(KGI)が達成しそうかを考え目標設定できます。

しかし、競合にがっつり飲み屋の販路は抑えられてしまっていて、そこでは太刀打ちできないとなれば、KSFを変えないといません。
王道がダメならニッチに行く。例えば、重要なのはネットでの販売だとKSFを定めたとすると、KPIは販売サイトのアクセス数になるかもしれません。

上記の２つは、競合との比較が重要になってきたりします。
そのようなKSFではなく、全く新しいKSFを作ってしまうという戦略もあります。
例えばですが、都度どこかで飲んでもらったり、買ってもらうのではなく、ビールのサブスクを行なってしまう。
KPIも資料請求をしてくれた人の数だったり、新規入会の数になったりすると思います。

KGIで経営の本音が見える！ KPIは納得感が重要！

掴んで来ていただけたでしょうか。
最後にタイトルに書かせていただいた「KGIで経営の本音が見える」「KPIは納得感が重要」という話をさせていただきます。

KGIは、最終的に目指したいものを数値化するところに価値がああります。

先日書かせていただいた「マコなり社長応援！好き?嫌い?炎上とその後」の続きの続きのようで申し訳ありませんが。。

例えば、プログラミン講座の会社だとして、
「我が社のミッションは、お客さまプログラミングを覚えてもらい、幸せになってもらうことです」と言ってもKGIは、売上や利益なのです。
会社だから仕方ありません。これが会社や経営の本音なのです。
KGIは、お客様のエンジニア職への就職件数にしましょうとはなりません。
まだ、売り上げなどならば「売り上げは、お客さまに支持された証だ」と言い換えられ、KGIとしては、いいかもしれませんが、これが講座を値上げして、売り上げをあげようなどと動いていたら、経営の言っていることとやっていることが違うではないかとなります。
KGIに何を掲げ、どのように達成しようとしているかで経営の本質は見えてしまいます。

KPIについては、現場の納得感が重要です。
KGIを達成するために、その中間指標KPIが達成できれば大丈夫と社員が確信を持って思えいるかが重要です。

また、プログラミングスクールで申し訳ありませんが、
KPIは資料請求の数、無料体験に来てくれた人の数だと設定したとします。確かに、資料請求や無料体験にも来てくれないようであると、目も当てられませんが、KPIはあくまでKGIを達成するための目標です。

資料請求や無料体験って、インセンティブで釣っているんだよね。来てくれたところで、商品の悪い噂が広まっているから入会してくれないよとなったら、もうダメです。
商品の改定、満足度の見直しなどを行いそこを測るKPIを設定して、その目標にコミットしないとただ無駄なお金を使うだけになります。

目標(KGI,KPI,KSF,KDI)は、戦略戦術とともに正しく設定して、行なっていいかないとダメと言う話でした。

目標を設定するのはマネージャーの役割なので、マネージャーがしっかり行わないとダメです。
私も肝に命じて、自分たちのKGI・KPIを作っていきたいと思います。